他出生在海边渔村，想把不起眼的小鱼干做成大生意，却没想道困难重重。为了把喜欢的美味变成财富，他用了一连串招法，周围的人都说他笨，没想到别人眼中的苯招，却成了他赚钱的绝招。他就是海南小伙：莫泽锦。入行5年，他就成为当地行业里的领军人物，一年卖出海产品50多吨，公司销售额达到多万元，带动30多户农户增加收入。在大海里捞金的他，到底有什么赚钱秘诀呢？莫泽锦出生在海南省万宁市的港北村。年，莫泽锦高中毕业，他选择去深圳闯荡。他先是在一家旅游公司打工，后来跟朋友一起做机票代理业务，生意越做越顺，一年能有60多万元的收入。（莫泽锦）然而，在深圳的这些年，他一直对母亲做的小鱼干念念不忘：其实在外漂泊那么多年，最想念的还是妈妈那一口热腾腾的饭。因为这一口在深圳吃不到的美食，莫泽锦发现了商机，他觉得，老家这么好吃的东西，外地人吃不到，实在太可惜了。如果能把老家的美味销往全国各地，一定能赚不少钱。莫泽锦的老家港北村靠着万宁小海，处于淡水与海水的交界处，饵料丰富，特别利于鱼虾、蟹类的生长繁殖。家乡有着得天独厚的自然条件，莫泽锦立即决定好好利用。年初，他把在深圳的业务转给朋友，自己带着50多万元的积蓄回家乡创业。当年春天，莫泽锦做了第一批多斤鱼干，很快就在万宁的市场上全部卖光了。但当地人做鱼干主要集中在春夏两季，这个时节是巴浪鱼、啼鱼、青鱼等鱼类的渔汛期，捞上来的量很大。但莫泽锦的第一批鱼卖完过后，他傻眼了。因为当时已经到了秋天，当地人做鱼干的这几种鱼，鱼汛期已经全部过去，他的工厂面临着停产的风险。（莫泽锦家乡）无奈之下，莫泽锦只能选择当地的金鲳鱼做鱼干。在这之前，当地人几乎没有人选择金鲳鱼做鱼干，但金鲳鱼的渔汛期在11月份左右，肉质也不错，正好能补上加工厂的空档期。但莫泽锦没想到，第一次尝试就出问题了。莫泽锦一开始做金鲳鱼干时，用的是普通鱼干的制作方法，鱼身上切5刀。但是金鲳鱼比其他的鱼更厚，这样切的话，在晒制过程中鱼肉就晒不透，容易腐烂长虫，第一批多斤金鲳鱼干，全部坏掉了，只能扔了。莫泽锦很郁闷：一下子有时候也是控制不好，控制不好这个鱼干就会坏，当时也是碰到有一些这样的情况发生。想要创新研发，经历失败是必然的，能坚持到最后的，都是赢家。莫泽锦深谙这一点，他不死心，打算继续研究作金鲳鱼干。创业之后，母亲一直是他的技术指导，但是母亲之前也没有做过金鲳鱼干，一家人只能摸索前进。莫泽锦又买了多斤金鲳鱼做实验，尝试不同的切法，一个星期后，终于找到了合适的切法。原来是一条鱼只切一面，鱼肉太厚就会晒不透，现在就改变策略，一条鱼两面都切开。虽然加工的难度加大了，但是这样能保证两面的鱼肉都可以均匀的晒到阳光。光是研究金鲳鱼干，就把莫泽锦累得够呛，但他还不满足，他想全年都加工生产，就必须要把不同季节出产的鱼都进行加工。（莫泽锦创新的金鲳鱼切法）莫泽锦挑选了20多种鱼，刚好能满足全年生产的条件，但是这些鱼大小形状各不一样，要找到适合的制作方法，也不是一件简单的事情。周围的人都不看好他：花那么多时间，然后成本也在那里面，你赚不了多少钱，还不如踏踏实实就做那一两种。当地没有人花时间去研究不同种类的鱼干，因为研究新品种不但费时费力，做出来以后能不能被市场接受也是未知数。不少人都觉得，莫泽锦这是个笨办法。但他却认为，笨办法也可以挣到钱：我新增加了这一种，顾客看上这一款东西，可能他只买这一条，但有时候他就会喜欢再买一点其他的东西，他购买的品种多一点，就会增加销售的数量跟金额。他又把当地没人做的墨鱼等做成了鱼干，陆续研发出20多种产品，上市以后，果然受到了客户喜爱。客户觉得，一个品种吃腻了，又可以换另外一个品种，都喜欢在他这里买鱼干。鱼干在当地打开销售市场以后，莫泽锦有了更大的野心。他带着自己的鱼干去了海口、三亚等地，准备向各地的销售市场进军，但是因为产品没有知名度，销售很困难。（莫泽锦晾晒的鱼干）0多斤的鱼干挤压在仓库里面卖不出去，就像是在莫泽锦的心口压了一座大山。他很快意识到：因为人家对你的认知不高，人家认知你的好东西需要一个过程，最重要的是，怎么样把这个过程很完整的让客户知道。那段时间，莫泽锦一筹莫展，吃不下睡不好。后来，他突然接到一个陌生人打来的电话，对方在电话里问他有没有马鲛鱼卖。每年秋冬是捕捞马鲛鱼的季节，到了这个时候很多人都在等待马鲛鱼上市。当时莫泽锦没有制作马鲛鱼的鱼干，但他却立即想到一个办法，第二天天不亮，他就匆匆忙忙赶往码头收购马鲛鱼。马鲛鱼一条鱼20斤左右，一斤元，一条马鲛鱼就可以卖4千元左右。莫泽锦收回来以后，卖马鲛鱼的方式却跟别人不一样，他要把内脏掏出来，按照净重卖，但价格却仍旧跟别人的一样。一斤鱼的内脏差不多有5斤左右，算下来一条鱼就要少卖元左右。周围的人都无法理解莫泽锦的行为，他每卖条鱼，就要损失0元左右，一年算下来就要亏好几万元钱。但莫泽锦坚持用这种方法给客户发过去8条马鲛鱼，客户收到马鲛鱼以后，果然特别满意，而且觉得老板是个实在人，后来就一直找他采购了不少小鱼干。原来，海南人都喜欢吃马鲛鱼，莫泽锦根本不打算靠马鲛鱼赚钱，他只是利用马鲛鱼给自己的小鱼干引流。靠着这一招，他顺利打开了海南省的市场，年，他的鱼干销售额达到了多万元。（和乐蟹）年，莫泽锦又计划投资养殖和乐蟹。有一次，一个大客户找上门找他买螃蟹，他却毫不犹豫地把对方拒绝了。大家都觉得：“这个人是不是傻，有钱都不挣！”但莫泽锦觉得，他养的和乐蟹现在只有8成膏，还要再养一个星期才能达到9成膏。莫泽锦养的和乐蟹，一斤要比市场上多卖50元，仍旧很受欢迎。年，莫泽锦一共卖出50多吨海产品，总销售额达到多万元，带动了周围30多户农户增加收入。莫泽锦的行为，在很多人眼里都是笨办法，但他觉得要想把家乡的品牌打出知名度，就必须要保证产品的质量。做鱼干，他要浪费时间和成本研究20多种品类；卖马鲛鱼，他要把内脏掏出来，按照净重卖；养螃蟹，他宁愿增加成本，拒绝客户订单，也要坚持养到长满蟹膏再卖。但就是这种不钻营、不讨巧的方法，处处透露出真诚和品质，反而赢得了客户。古人云：“君子爱财，取之有道。”人生有很多事不得不妥协，但在赚钱这件事上，只有永远坚持底线，才能走得更远。--END--作者：七月

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